Продажи и навыки

ЗУН цикла продаж

1. Подготовительный этап
   • Книга продаж
   • Оперативное планирование
   • Организационная подготовка
   • Схема поиска
   • Предварительный анализ рисков
2. Поиск потенциального клиента
   • Коммерческие риски
   • Использование телефона
     • Сценарий звонка (скрипт)
     • Телефонный контакт
   • Использование Интернета
     • Отраслевые и общие ресурсы
     • Социальные сети
     • Электронная почта
     • Программы обмена онлайн-сообщениями
     • Онлайн- и интернет-контакт
   • Использование рекомендаций
3. Установление контакта
   • Техники установления контакта
   • Основные типы покупателей
   • Приёмы работы с типами покупателей
   • Устранение слов-раздражителей
   • Доверительные отношения, калибровка
   • Долгосрочные взаимоотношения
4. Выявление потребности
   • Мотивы покупки
   • Типы вопросов
   • Правила постановки вопросов
   • Техника опроса SPIN
   • Вводные фразы
   • Алгоритм активного слушания
   • Торговое интервью
5. Презентация продукта и компании
   • Правила презентации
   • Алгоритм ВИЖУД
   • Последовательность состояний клиента
   • Техника СВ
6. Работа с возражениями
   • Эмоциональный настрой
   • Присоединение к возражению
   • Правила ответа на возражение
   • Правила аргументации
   • Типы аргументации
   • Убеждающие слова
   • Работа с конфликтами
7. Закрытие сделки
   • Эффективные переговоры о стоимости
   • Работа с окончательными отказами

Рыночные сегменты

1. Товары безмарочные (Generic goods)
2. Товары кратковременного пользования (Non-durable goods)
3. Товары повседневого спроса (Convenience goods)
4. Товары постоянного спроса (FMCG, Fast moving consumer goods)
5. Товары особого спроса (Specialty goods)
6. Товары пассивного спроса (Unsought goods)
7. Товары производственного назначения (Industrial goods)
8. Товары стратегические (Strategic goods)

---

1. Материальные услуги (бытовые)
2. Витальные услуги (медицинские, санаторно-оздоровительные)
3. Физиологические услуги (интимные, жилищно-коммунальные, общественного питания)
4. Посреднические услуги (банковские, транспортные, связи, торговли, туристские)
5. Информационные услуги (консалтинговые, образовательные, психологические, рекламные)
6. Охранные услуги (охранные, правового характера)
7. Эстетические услуги (учреждений культуры, телевидения, физической культуры и спорта)
8. Ритуальные услуги

Методы продаж

• пассивные продажи
• активные продажи (алгоритм ВИЖУД)
• спекулятивный метод
• консультативный метод (SPIN-продажи)
• комплексные продажи
• электронная коммерция

Способы продаж

• получение рекомендаций
• технология обоснования качества товара