Обучение маркетингу — различия между версиями
Admin (обсуждение | вклад) (→Поведенческие признаки) |
Admin (обсуждение | вклад) (→Поведенческие признаки) |
||
Строка 78: | Строка 78: | ||
** очерёдность оплаты -- предоплата/постоплата | ** очерёдность оплаты -- предоплата/постоплата | ||
** способ оплаты -- наличная/электронная оплата | ** способ оплаты -- наличная/электронная оплата | ||
+ | |||
+ | * должность -- открытый вопрос | ||
опрос существующих клиентов позволяет определить и расширить сегменты, при этом клиентов можно поделить на более желаемых и менее желаемых -- тогда расширять следует сегменты, где больше всего желаемых клиентов | опрос существующих клиентов позволяет определить и расширить сегменты, при этом клиентов можно поделить на более желаемых и менее желаемых -- тогда расширять следует сегменты, где больше всего желаемых клиентов |
Версия 18:51, 3 апреля 2016
План обучения
- компетенции, ресурсы, тематика
- что знаете/умеете лучше всего → чему хотите обучать → в чём обучение в этой теме изменит жизнь клиента → какую главную проблему будете решать → чего хотят клиенты и какие у них проблемы → что нужно клиентам на самом деле → какие результаты можете дать за час, за день, за неделю, за месяц, за полгода, за год
- форматы, товары, товарная матрица
- столбец -- подтемы, заголовки -- форматы
- определиться с тем, какие товары можно продавать
- целевая аудитория, гипотезы, анкетирование
- отсекаем лишние сегменты по всем признакам → формируем фокус-группу → выделяем наиболее значимые в тематике признаки → составляем анкету → проводим анкетирование
- сегментация рынка, позиционирование
- обрабатываем анкету одним из методов → выделяем сегменты → формируем позиционирование для каждого сегмента
- контакт с ЦА: товары, каналы
- определяем форму рекламного сообщения для каждого позиционирования → определяем маркетинговые каналы → определяем рекламные каналы → определяем рекламные площадки (медиапланирование)
Тематика
Обучающие товары
Целевая аудитория
Географические признаки
- название населённого пункта -- важно для обучающих услуг
- инфраструктура -- важно для выбора форматов информационных продуктов
Социально-демографические признаки
- пол и гендер -- важны для позиционирования; могут зависеть от тематики
- мужской, женский
- сексуальные меньшинства
- возраст -- важен для позиционирования, для выбора форматов; может зависеть от тематики
- возрастные группы
- поколения
- жизненный цикл семьи -- может быть важен для позиционирования; может зависеть от тематики
- одинокие
- пары
- полное гнездо
- одинокие родители
- образование -- может быть важно для определения рекламных каналов и площадок
- уровень образования
- конкретные учебные заведения
- профессия, рад занятий -- может быть важно для определения рекламных каналов и площадок; может зависеть от тематики
- конкретные профессии
- уровень дохода -- важен для ценообразования (внимание: сложен для сбора, обычно косвенно); может зависеть от тематики
Поведенческие признаки
определение признаков является результатом анкетирования и позволяет выстроить и скорректировать систему продажи товаров
- предпочитаемый вид товара
- продукт
- информационный продукт
- услуга
- предпочитаемый формат товара
- личный/удалённый
- парный/групповой
- познавательный/развивающий
- наставнический/модерирующий/самостоятельный
- тип покупателя
- новаторы -- пробуют новые обучающие товары, ходят к новым специалистам
- гедонисты -- использование обучающего товара должно быть связано с удовольствием (например, медитации, выездные тренинги)
- подражатели -- покупают обучающий товар по рекомендации знакомых или значимых в их кругу людей
- карьеристы -- покупают обучающий товар для статуса, резюме
- интеллигенты -- делают покупки, исходя из собственных представлений, могут быть очень лояльны тренеру на протяжении долгого времени
- традиционалисты-обыватели -- покупают товар при необходимости, часто ориентируются на цену, любят скидки и распродажи
- степень готовности -- неосведомлённый/осведомлённый/знающий/интересующийся/ищущий/пользующийся
- статус покупателя -- ненуждающийся/потенциальный/новый/постоянный/бывший
- частота совершения покупки
- повод для совершения покупки -- обыденная/особенная покупка
- вовлечённость покупателя -- срочно/нет
- искомые выгоды -- качество/сервис/экономия/скорость/уникальность
- предпочитаемые рекламные каналы
- поисковые системы
- социальные сети
- тематические сайты
- рекомендации -- личные/рейтинговые
- объявления -- где?
- предпочитаемый способ совершения покупки
- очерёдность оплаты -- предоплата/постоплата
- способ оплаты -- наличная/электронная оплата
- должность -- открытый вопрос
опрос существующих клиентов позволяет определить и расширить сегменты, при этом клиентов можно поделить на более желаемых и менее желаемых -- тогда расширять следует сегменты, где больше всего желаемых клиентов
опрос потенциальных клиентов позволяет определить, на каких клиентов вы хотите ориентироваться; по результатам анкетирования их также можно разделить на более желаемых и менее желаемых
Психографические признаки
определение признаков является результатом анкетирования и позволяет сегментировать аудиторию и выстраивать позиционирование -- как общее, так и для каждого сегмента в отдельности; из позиционирования следует общая структура рекламного предложения
также важно учитывать, что это, во-первых, может быть личной/интимной информацией, во-вторых, -- и это частично вытекает из предыдущего замечания -- внутренние убеждения могут отличаться от декларируемых; таким образом, в анкетировании и опросах важно предупреждать опрашиваемых, что они могут не отвечать на любой из предложенных ниже вопросов, и это будет гораздо полезнее, чем неточный или неполный ответ
здесь же, с учётом приведённых выше ограничений, вполне возможно использование различных методик психологического тестирования
- отношение к инновациям -- к тому же важно при выборе форматов товара
- новаторы -- пробуют новые обучающие товары, ходят к новым тренерам
- гедонисты -- используют обучающие товары для получения удовольствия
- подражатели --
- религиозные убеждения -- к тому же может влиять на сезонность спроса из-за религиозных праздников
- конкретная религия
- религиозность -- смешанная/умеренная/ортодоксальная
- отношение к инновациям -- ?
- отношение к себе -- ?
- кумиры -- ?
- внутренняя мотивация покупки -- ?
- отношение к местному производителю -- ?
- жизненная позиция -- ?
- ценности -- рекламное сообщение (добавить в копирайтинг)
- причина совершения покупки -- ?
- вид взаимодействия -- ?
- состояние здоровья, болезни -- ?
Фокус-группа
Анкетирование
Сегментация
Позиционирование
Маркетинговые каналы
Рекламные каналы
Медиапланирование
Ценообразование
Старый вариант
- с чего начинается обучение:
- что я хочу продавать — какие нужды удовлетворяются (анализ потребностей)
- кому я могу продавать — отсекаем тех, у кого нет такой нужды (целевая аудитория)
- кому я хочу продавать — кому из целевой аудитории лучше продавать (сегментация рынка)
- как я могу продавать — возможные формы обучающих товаров (виды товаров)
- кто и как удовлетворяет нужды — формы и стоимость предложений (конкурентный анализ)
- как и в какой форме мне продавать — почему я удовлетворяю нужды лучше других (позиционирование)
- бесплатные способы продвижения обучения:
- как и где писать о себе и своих товарах — центры, профессиональные сообщества, рекламные площадки, агрегаторы
- как и где размещать тексты — копирайтинг, виды контента, блог-платформы, социальные сети, тематические площадки и издания, email-рассылки, книги
- как и где отвечать на вопросы — правила онлайн-коммуникации, формы консультирования, сервисы консультирования
- как и где провести онлайн — правила вебинаров, площадки для вебинаров, онлайн-тренингов (http://getcourse.ru/)
- как и где разместить видео — правила записи видеоконтента, площадки для видеоконтента, видеохостинги
- как увеличить количество рекомендаций — мыслевирусы, скрытый маркетинг, программы лояльности, внутренние ссылки
- продвижение с бюджетом до 5к в месяц:
- копирайтеры
- контекстная реклама
- таргетированная реклама
- платные способы продвижения:
- веб-разработка
- поисковое продвижение